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如何做好经销商管理工作

时间:2019-05-14 00:29:16  来源:本站  作者:

  1 如 何 做 好 经 销 商 管 理 工 作 良好的市场是管理出来的, 是培养出来的。 由于区域市场有赖于 经销商的积极努力与密切配合, 对经销商的管理能力在很大程度上决 定 了 区 域 市 场 销 售 增 长 能 力 ,因 此 如 何 做 好 经 销 商 管 理 工 作 极 为 重 要。现在我们就谈谈怎么做。 一、对经销商进行全面了解,完善档案 这是管理经销商的基础工作。 必须对所有影响邦派五金区域经营 的经销商个人因素与其经营状况进行记录并分析。 二、对经销商进行客观评估 我们常说, 知道一个人的过去, 就能分析出他的未来, 对经销商 也 一 样 。 对 经 销 商 的 实 力 、 经 营 方 向 、 个 人 信 誉 、 以 前 的 业 绩 与 区 域 资源等进行评估, 可将经销商的经营活动与邦派五金相联系并分析工 作重点。 另外, 客观评估后制定计划往往能切合实际, 对于经销商能 达到什么样的销售业绩也会心中有数。 三、设定目标并引导共同完成 作为合作的双方, 共同设定工作目标是非常关键的。 根据设定的 目标要求、 引导经销商配合就成为完成具体任务的有效程序。 比如每 月的销售目标可根据双方合同确定; 每月的装饰公司工作目标与木工 群体工作目标可根据市场实际设计。 有明确的工作方向与准确的工作 目标, 才知道怎样加以完成。 在实际工作中, 要时常向经销商灌输只 有每月目标完成了, 才能达到年度经营目标。 绝不能对经销商的工作 听之任之。 2 四、对经销商实行严格的制度化管理 根据公司的《经销商管理制度》 ,对经销商如何操作市场做规范 化 管 理 。 如 价 格 体 系 管 理 、 品 牌 维 护 、 有 无 窜 货 、 专 卖 形 象 等 等 。 通 过制度化管理,可以在经销商心目中确立邦派的规范化的品牌形象。 俗话说无规矩不成方圆,在经销商管理上同样如此。 五、要求地级经销商规划经销业务 由于地级经销商的关键性, 要求我们围绕他们进行销售与市场的 管理。 我们的市场代表应配合地级经销商, 根据其经营特点、 渠道资 源状况、 人力资源配置, 结合公司政策与制度规定, 协商制定阶段性 区域市场业务规划方案。 在双方协商的过程中, 对于区域市场的布局、 资源的落实、 任务的达成等可能就更清晰了。 经销商也就很容易进入 邦派五金的品牌拓展角色。 六、做好理念传达,坚定经销信心 对于经销体系的理念传达工作, 销售人员要持续不断地传达给经 销 商 。 其 中 包 括 品 牌 内 涵 、 品 牌 价 值 观 、 品 牌 发 展 战 略 , 双 方 合 作 理 念、 邦派品牌推广思路与经销商合作共赢模式。 同心方能同德, 合作 才能共赢。在经销商经营邦派五金的第一年,此方面工作更为重要。 七、双向沟通与相互测评 销售人员应把握与经销商的沟通节奏,做好相互感情沟通与业 务沟通, 对重要经销商与普通经销商的沟通应有所区别。 在有效沟通 的基础上, 通过衡量月度销售目标的完成情况, 衡量公司的配合与支 持情况, 进行互相测评, 提出经销改进与邦派配合改进措施。 时间一 3 长,在经销能动性的提高方面,可能就会有较大的突破。 八、信息反馈 要求经销商定期反馈市场信息,此反馈应有别于邦派销售人员 的信息反馈, 通过产品品质、 品牌传播、 公司服务、 装饰公司的跟进、 专卖销售秩序、 月度市场概况等信息的反馈, 及时了解经销商工作状 态与市场状况。 九、提供有效支持 针对经销商经销实际,提供有效支持。属于理念不到位的,强 化理念; 属于人员不到位的, 协助招聘; 属于导购人员销售不规范的, 帮助培训; 属于促销无方法的, 提供有效方法; 把经销商每一时期的 经营的问题具体化, 提供具体协助, 避免笼统。 这样在支持层面才能 有针对性地解决经销体系问题。 经销商希望从我们商务人员处获得的是, 对于问题正确的回答; 对于产品或服务的迅速关注; 真正关心他们的生意; 服务的可靠性与 连贯性; 业务上的真诚与信誉; 商业忠告和建议。 我们必须深入分析 经销商的实际需求与经营中的实际问题。 十、记录备忘,规范经销过程 每次与经销商的沟通,均应记录在案,以备忘录形式记下经销 商 的 想 法 、 建 议 、 不 满 , 并 要 求 经 销 商 签 字 确 认 。 这 样 可 以 最 大 限 度 地为规范经销过程提供依据,同时可以强化经销商对邦派的认可。 十一、按时兑现承诺 不管承诺了经销商什么,销售人员都要按时做到。要让经销商 4 能充分信赖我们, 佩服我们的敬业精神, 这样他才可能用真心对待邦 派五金。所以在承诺时,销售人员一定要明确怎样达成。没有把握, 绝不能承诺。属于公司合同或公司其他方面的承诺,则要认真面对, 协助解决。 对经销商要抱有不断鼓励、 不断支持的想法, 尤其是重要 的经销商。 支持未必只是政策层面, 对于经销商的关心、 培训、 引导, 对其经营的了解关注建议,都是支持。 十二、关注心态变化,及时进行引导 经销商的心态总是会不断变化的。在有了更好的投资机会时会 变化, 在别的厂家极力拉拢时会变化, 在销售不畅时会变化, 在销售 特别顺利时也会变化。 当然, 其家庭的某些变故, 也会引起经销商的 心态变化。 销售人员必须了解、 关注所有这些因素, 才能谈得上对经 销商进行良好管理, 才能有计划地对经销商的经营心态进行引导, 对 其情绪进行管理,也才能为邦派五金制胜区域市场作出贡献

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